Spis treści
320 zł. Tyle wydałem na cztery dni reklam, które miały zaprosić ludzi na darmowy live o robieniu strony z AI. Zobaczyło je około 6 000 osób, ponad 400 kliknęło stronę zapisu, a 65 zostawiło kontakt. Nie piszę tego po to, żeby udawać, że znalazłem magiczną skalę. To mały test, ale wystarczająco konkretny, żeby zobaczyć, z czego naprawdę składa się koszt lejka.
Najpierw: co właściwie liczę
To nie był koszt sprzedaży kursu ani całej firmy. Liczę tylko drogę od reklamy do zapisu na darmowy live. Reklamy były statycznymi grafikami i działały od niedzieli do środy. Wydatki wyniosły około 320 zł.
Wynik wyglądał tak: około 6 000 osób zobaczyło reklamę. Ponad 400 osób weszło na stronę zapisu. 65 osób zapisało się na live.
Liczby bez udawania precyzji
Z tego wychodzą trzy proste wskaźniki. Jedno wejście na stronę kosztowało około 0,80 zł. Z każdych 100 osób, które weszły na stronę, zapisało się około 16. Jeden zapis kosztował około 5 zł.
To są liczby z konkretnego momentu kampanii, nie uniwersalna stawka dla każdego eksperta. Inna oferta, inna grupa odbiorców i inna strona mogą dać zupełnie inny wynik. Ale właśnie dlatego warto policzyć własny mały test zamiast pytać w ciemno, czy reklama się opłaca.
Dlaczego nie kierowałem od razu na produkt
Przez wcześniejsze tygodnie próbowałem kierować ludzi od razu na usługę albo produkt. Coraz lepiej czuję jednak model, w którym najpierw zapraszam do czegoś darmowego. Do live’a, newslettera albo materiału na YouTube. Dopiero później osoba decyduje, czy chce iść dalej.
Jeśli budujesz podobną ścieżkę, zobacz też zapis newslettera #42 (otwiera się w nowej karcie). Tam pokazuję ten eksperyment w jego pierwotnym kontekście.
To nie znaczy, że darmowy materiał jest obowiązkowy w każdym biznesie. Znaczy tylko tyle, że przy nowej relacji potrzebujesz kroku, który nie wymaga od człowieka dużego zaufania. Zapis na darmowy live jest łatwiejszą decyzją niż zakup od osoby, której jeszcze nie zna.
Co z tych liczb może wziąć trener, coach albo szkoła
Nie zaczynaj od pytania: ile kosztuje lejek sprzedażowy. Zacznij od pytania: za co dokładnie płacę i jaki jeden następny krok ma wykonać odbiorca. W moim przypadku reklama miała doprowadzić do strony zapisu. Strona miała zebrać zapis na live. To był cały cel tego etapu.
Dla trenera może to być zapis na warsztat otwarty. Dla coacha, pobranie materiału przed rozmową. Dla szkoły, bezpłatna lekcja pokazowa. Nie mieszaj tych etapów w jedno. Reklama nie musi od razu sprzedawać programu za kilka tysięcy. Ma doprowadzić właściwą osobę do kolejnej, małej decyzji.
Przykład takiej ścieżki rozpisałem na stronie lejek dla eksperta (otwiera się w nowej karcie). Najważniejsze jest to, żeby każdy krok miał jedną robotę do zrobienia.
Trzy rzeczy, które sprawdziłbym przed zwiększeniem budżetu
Po pierwsze, czy strona zapisu mówi jednym zdaniem, po co jest live lub materiał. Jeśli osoba po kliknięciu musi zgadywać, czego się nauczy i dla kogo to jest, reklama tylko drożej kupuje wejścia.
Po drugie, czy masz sposób na dalszy kontakt z osobami, które się zapisały. Zapis nie jest metą. To zgoda na kontynuację rozmowy, na przykład w newsletterze. Bez tego zostajesz z samym wynikiem kampanii.
Po trzecie, czy narzędzie do maili nie jest jedyną odpowiedzią na problem. Kit (otwiera się w nowej karcie) może pomóc zbierać i porządkować zapisy, ale nie naprawi niejasnej obietnicy ani źle ustawionego kolejnego kroku.
Mój wniosek po tym teście
320 zł nie kupiło mi gotowego biznesu. Kupiło mi dane. Wiem, że potrafię doprowadzić ruch na stronę zapisu. Wiem też, że około 16 osób na 100, które weszły na tę stronę, zostawia kontakt. Następnym zadaniem nie jest bezmyślne dokładanie budżetu. Jest sprawdzenie, co dzieje się z tymi 65 osobami później.
Jeśli robisz pierwszy lejek, nie porównuj swojego wyniku z czyimś screenem z kampanii. Ustal jeden etap, policz go uczciwie i dopiero wtedy decyduj, co poprawiasz. Mały lejek nie musi wyglądać imponująco. Ma pokazać, gdzie faktycznie działa proces, a gdzie tylko masz nadzieję.
