Spis treści
W lipcu zrobiłem dziesięć darmowych live’ów. Na części były dwie, trzy, cztery osoby. Na jednym nie jestem nawet pewien, czy poza znajomym przez chwilę był ktokolwiek. To nie jest historia o tym, jak „wytrwać mimo wszystko” i zaraz sprzedać program. To historia o tym, że sama liczba live’ów nie robi jeszcze ani zaufania, ani sprzedaży.
Na początku liczyłem, że jeśli ktoś zobaczy jeden albo dwa live’y, to kupi konsultację albo produkt. Po tej serii widzę, że między „ktoś zobaczył” a „ktoś chce zapłacić” jest znacznie więcej kroków. I że nagrywanie częściej nie zawsze jest rozwiązaniem.
Co faktycznie nie zadziałało
Problemem nie był brak wiedzy do przekazania. Na live’ach, na których pojawiały się pytania, energia od razu była inna. Mogłem odpowiedzieć konkretnie, pokazać coś dalej i poczuć, że to komuś służy. Problemem było oczekiwanie, że sam fakt zrobienia live’a wystarczy, żeby obca osoba szybko podjęła decyzję zakupową.
To ważne rozróżnienie dla trenera, edukatora czy eksperta. Możesz przygotować świetne 45 minut. Jeżeli odbiorca nie rozumie jeszcze, dlaczego ma przyjść, nie widział Cię wcześniej albo nie dostał prostego następnego kroku, transmisja nie zamienia się automatycznie w lejek.
Wcześniej rozpisałem, dlaczego lejek przypomina randkowanie (otwiera się w nowej karcie): nikt nie podejmuje dużej decyzji po pierwszym kontakcie. Live może być dobrym spotkaniem, ale nie zastępuje całej drogi przed nim i po nim.
Dziesięć live’ów nie musi znaczyć dziesięciu terminów
Po tym cyklu mocno widzę jedną rzecz: zamiast robić live codziennie, lepiej byłoby zrobić jeden na tydzień i dać ludziom czas, żeby się z nim spotkali. To nie jest uniwersalna reguła. U mnie część transmisji była robiona bez wystarczającego czasu na dotarcie do ludzi i bez przestrzeni, żeby wokół jednego tematu powstały pytania, przypomnienia oraz rozmowy.
Jeden temat możesz rozłożyć na kilka punktów kontaktu: krótki post z problemem, zaproszenie z obietnicą, sam live, nagranie, odpowiedź na najczęstsze pytanie i wiadomość z kolejnym krokiem. Wtedy nie prosisz odbiorcy, żeby zaufał Ci w jednej chwili. Dajesz mu kilka szans, żeby sprawdził, czy temat jest dla niego.
To jest bliższe temu, co opisuję w tekście o koszcie małego lejka (otwiera się w nowej karcie). Ruch, zapis i obecność na wydarzeniu to osobne etapy. Nie warto wrzucać ich do jednego worka pod nazwą „live nie działa”.
Co zmieniłbym przed następnym cyklem
1. Jeden live, jedna konkretna zmiana
Nie „wszystko o AI dla ekspertów”, tylko na przykład: jak przygotować pierwszy landing pod warsztat. Odbiorca ma po tytule wiedzieć, czy przychodzi po rozwiązanie swojego problemu.
2. Wcześniej budowałbym kontekst
Zaproszenie nie powinno być pierwszym miejscem, w którym ktoś słyszy o temacie. Najpierw można pokazać błąd, pytanie klienta albo krótką część procesu. Dopiero potem zaprosić na dłuższą rozmowę.
3. Zaplanowałbym, co dzieje się po transmisji
Po live nie kończy się praca. Możesz wysłać powtórkę, odpowiedzieć na jedno pytanie, dać materiał pomocniczy albo zaprosić na rozmowę. Jeden, jasny następny krok jest ważniejszy niż pięć przycisków. Jeśli budujesz stronę wydarzenia, punkt wyjścia daje prosty proces tworzenia strony z AI (otwiera się w nowej karcie): najpierw odbiorca i komunikat, potem struktura oraz wykonanie.
Pusty live też zostawia materiał
Najłatwiej po słabej frekwencji uznać, że trzeba robić coś zupełnie innego. Ja widzę raczej potrzebę dłuższego testu jednego formatu. Jeśli po każdym podejściu zmieniasz temat, kanał i ofertę, nie dowiadujesz się, co faktycznie było problemem.
To nie znaczy: ignoruj sygnały. Sprawdź, czy temat był konkretny, czy ludzie mieli czas zobaczyć zaproszenie, czy dostali przypomnienie i czy wiedzieli, co zrobią po spotkaniu. Dopiero wtedy oceniaj samą jakość live’a.
Mój prosty test przed kolejnym live’em
Przed publikacją zaproszenia odpowiedz sobie na trzy pytania: komu ten live pomoże, z jakim jednym problemem wyjdzie po nim odbiorca i co ma zrobić dalej. Jeżeli nie umiesz odpowiedzieć jednym zdaniem, najpierw dopracuj komunikat. Nie dokładaj kolejnej transmisji tylko dlatego, że „trzeba być regularnym”.
Regularność bez kierunku potrafi męczyć bardziej niż pomagać. A nawet live, na który prawie nikt nie przyszedł, może dać Ci konkretną informację o tym, co poprawić w całej drodze do oferty.
