Spis treści
29 lipca skończyłem cykl live'ów. Cztery tygodnie, 10 odcinków, prawie 11 godzin nagrań.
Tego samego wieczoru wysłałem ofertę do ludzi, którzy byli na liście cyklu. 138 osób.
Trzy drogi do wyboru. Kurs „Strona z AI” za 297 zł zamiast 597 zł. Kohorta sierpniowa za 1 497 zł: 4 spotkania na żywo, max. 8 osób. I zrobienie wszystkiego za kogoś, od 4 500 zł.
Po wysłaniu nagrałem głosówkę. Zapisałem w niej coś takiego:
„Patrząc na konwersję na poziomie 2%, to 2% z 138 to jest 2,8, więc niecałe trzy osoby potencjalnie mogłyby kupić coś.”
Przez kolejne cztery dni poszły jeszcze cztery maile. Razem pięć, ostatni w niedzielę 2 sierpnia o 19:00, kilka godzin przed zamknięciem zapisów.
Kohorta nie sprzedała się ani razu.
Same maile rzadko sprzedadzą program grupowy powyżej około 1000 zł. Nie odpowiadają na pytania, nie pokazują pracy na żywo i nie budują zaufania w kilka dni. Mail ma doprowadzić do webinaru albo rozmowy - oferta pada tam.
Liczby, bez upiększania
Każdy z pięciu maili otworzyło od 36 do 42 osób. Czyli mniej więcej co trzecia osoba z listy.
Kliknięć było razem 55, licząc wszystkie linki ze wszystkich pięciu maili.
Czyli ludzie czytali. Część klikała. Nikt nie kupił kohorty.
Same maile nie były puste. Większość miała konkretny krok do zrobienia od razu, a każdy kończył się ofertą.
Problem był gdzie indziej.
Czego mail nie zrobi
Nie odpowie na pytanie, którego ktoś nie zadał.
1 497 zł to nie jest zakup pod wpływem chwili. Zanim ktoś zapłaci, ma zwykle jedno, dwa pytania. „Czy dam radę, jeśli nie umiem kodować?” „Czy to dla mnie, jeśli mam już stronę na WordPressie?”
W mailu nie ma kogo zapytać. Można odpisać, ale mało kto to robi. Łatwiej zamknąć i pomyśleć „wrócę do tego”.
Nie pokaże, jak wygląda praca ze mną.
Kohorta to spotkania na żywo. Mail opisuje spotkanie na żywo. To nie to samo co na nim być.
Nie zbuduje zaufania od zera w 4 dni.
Te 138 osób to była lista z cyklu live'ów. Ale znać kogoś z live'a, a zapłacić mu 1 500 zł za dwa tygodnie wspólnej pracy, to dwa różne poziomy zaufania.
Po całym lipcu zapisałem w newsletterze trzy wnioski. Trzeci brzmiał tak: sama wiedza nie sprzedaje. Można oddać bardzo dużo za darmo i to nadal nie jest to samo, co pomóc komuś doprowadzić rzecz do końca.
Maile były dokładnie tym. Kolejną porcją dobrej wiedzy. I zaproszeniem, na które łatwo było nie odpowiedzieć.
Co działa lepiej niż sam mail
Rozmowa, 30 minut.
Na rozmowie ktoś zadaje swoje pytanie i dostaje odpowiedź od razu. Widzi, czy chce ze mną pracować. Ja widzę, czy to dla tej osoby ma sens.
Tylko że rozmowę też trzeba umieć prowadzić. W tym samym tygodniu miałem umówione 30 minut, które trwały godzinę. Oddałem tej osobie wszystko, co wiem, i na koniec jeszcze wysłałem transkrypcję. Wyszła z tego darmowa konsultacja.
Dlatego dziś trzymam się jednej zasady: umówione 30 minut trwa 30 minut. Diagnoza jest za darmo, zabieg nie.
Webinar sprzedażowy na żywo.
Live'y w lipcu były trzy razy w tygodniu, o 19:00, i były napakowane wiedzą. Wniosek z głosówki po finale był prosty: live'y najwyżej raz w tygodniu, a webinary sprzedażowe raz na dwa tygodnie albo raz na miesiąc.
Na webinarze dzieje się to, czego brakuje w mailu. Ludzie widzą Cię na żywo, zadają pytania na czacie, słyszą odpowiedzi na pytania innych. I wtedy oferta nie jest kolejnym mailem w skrzynce, tylko naturalnym następnym krokiem po godzinie wspólnej pracy.
W październiku zrobiłem to już tak: najpierw pięć krótkich maili z krokami do zrobienia przed webinarem, potem webinar na żywo o lejku dla eksperta, a dopiero na końcu oferta.
Mail jako zaproszenie, nie jako sprzedawca.
Maile dalej są potrzebne. Tylko ich zadanie jest inne. Nie mają sprzedać programu za 1 500 zł. Mają doprowadzić do jednego kroku: zapisu na webinar albo rezerwacji rozmowy.
Zrób to dziś
Jeśli sprzedajesz program grupowy albo cokolwiek powyżej kilkuset złotych, sprawdź swoją ostatnią sekwencję sprzedażową.
- Policz, ile maili poszło i ile było sprzedaży. Uczciwie, także jeśli wyszło zero.
- Zobacz, czy w którymkolwiek z nich był przycisk do rozmowy albo zapis na wydarzenie na żywo.
- Jeśli nie, dopisz jedno zdanie do następnego maila: „Masz pytanie, zanim zdecydujesz? Zarezerwuj 30 minut” i link do kalendarza.
Jeden przycisk do rozmowy. Tyle na start.
