Spis treści
Przez trzy lata prawie wszystkie moje sprzedaże przychodziły z poleceń. To wygodny model, dopóki działają. Problem zaczyna się wtedy, gdy chcesz dotrzeć do osób, które jeszcze Cię nie znają.
Latem zbudowałem prosty lejek dla szkół językowych: reklama na Facebooku i Instagramie, krótki formularz, potem materiał przygotowany pod konkretną stronę, rozmowa, oferta i sprzedaż. Pierwszy klient przyszedł z reklamy, nie z polecenia.
To nie jest tekst o tym, że reklama rozwiązuje wszystko. Jest o kolejności działań, która pozwoliła mi przejść od zimnego kliknięcia do rozmowy bez udawania, że ktoś kupi usługę po pierwszym kontakcie.
Lejek nie zaczyna się od oferty
Reklama ma tu jedno zadanie: zwrócić uwagę właściwej osoby i doprowadzić ją do małego, prostego kroku. W moim przypadku był nim formularz. Nie wysyłałem od razu cennika ani długiej prezentacji.
Po formularzu sprawdzałem stronę zgłoszonej szkoły i przygotowywałem materiał z tym, co można poprawić. To był konkretny powód do rozmowy, a nie sztuczny pretekst. Jeśli prowadzisz szkołę, program mentoringowy albo kurs, możesz zrobić analogiczny ruch: pokazać jedną rzecz, która blokuje zapis, zapytanie albo zrozumienie oferty.
Nie musisz zgadywać, gdzie ludzie odpadają. Microsoft Clarity (otwiera się w nowej karcie) pomaga zobaczyć mapy kliknięć i nagrania sesji. U mnie ujawnił błąd na mobilnym formularzu: osoba klikała „dalej”, ale komunikat o błędzie był poza ekranem. Bez tego można długo poprawiać reklamę, gdy problem leży krok dalej.
Wideo buduje zaufanie, ale nie jest procesem na skalę
Na początku nagrywałem osobne wideo do każdego zgłoszenia. Przy jednej osobie to działa bardzo dobrze. Widać energię i to, że po drugiej stronie jest człowiek, który spojrzał na konkretną sytuację.
Potem do nagrania było ponad 30 takich materiałów i zaczęło mnie to blokować. Każdy nowy lead oznaczał kolejne zadanie do zrobienia, zanim w ogóle wiadomo było, czy rozmowa ma sens.
Zmieniłem więc format. Zamiast nagrania wysyłałem krótki mail: co widzę do poprawy na stronie i zaproszenie na 30-minutowe spotkanie, jeśli ktoś chce zobaczyć to na żywo. W trzy dni trzy osoby umówiły rozmowę.
Wniosek nie brzmi „nie nagrywaj wideo”. Brzmi: nie buduj pierwszego kroku, którego nie jesteś w stanie powtarzać. Wideo może być mocnym elementem sprzedaży, ale nie powinno być warunkiem obsłużenia każdego zgłoszenia.
Co możesz skopiować do swojego procesu
1. Wybierz jedną grupę, do której chcesz dotrzeć. U mnie były to szkoły językowe. Im szersza grupa na starcie, tym trudniej napisać komunikat, który brzmi jak rozmowa z konkretną osobą.
2. Prowadź reklamę lub treść do jednego kroku: krótkiego formularza, zapisu albo rozmowy. Nie mieszaj w jednym miejscu kilku CTA.
3. Przygotuj powtarzalny sposób sprawdzenia zgłoszenia. Nie obiecuj pełnej diagnozy dla każdego. Wystarczy jedna rzecz, którą możesz uczciwie wskazać i rozwinąć na spotkaniu.
4. Zadbaj o pomiar przed zwiększaniem budżetu. Jeśli nie wiesz, co dzieje się po kliknięciu, optymalizujesz na ślepo. Właśnie dlatego narzędzia takie jak Microsoft Clarity (otwiera się w nowej karcie) są bardziej użyteczne niż kolejna opinia o tym, czy strona „wygląda dobrze”.
5. Zostaw rozmowę dla osób, które zrobiły już mały krok. Wtedy sprzedaż nie polega na przekonywaniu każdego, tylko na sprawdzeniu, czy problem i rozwiązanie naprawdę do siebie pasują.
Reklama nie zastępuje zaufania, tylko daje szansę je zbudować
Polecenie ma wbudowane zaufanie. Reklama go nie ma. Dlatego zimny ruch potrzebuje przejścia: prostego kroku, konkretu dla danej osoby i możliwości rozmowy.
U mnie pierwszym dowodem, że ten model działa, nie był duży wynik kampanii. Był pierwszy klient, który nie przyszedł przez znajomego. To zmienia perspektywę: polecenia zostają wartościowe, ale przestają być jedynym źródłem sprzedaży.
Jeśli budujesz własny lejek, zacznij od sprawdzenia, czy strona w ogóle prowadzi człowieka do kontaktu. Pomocna może być też moja historia o tym, jak z jednego szkolenia zrobiłem więcej materiałów, zamiast produkować każdy od zera, opisana w newsletterze #57 (otwiera się w nowej karcie). A gdy chcesz zobaczyć, dlaczego na stronie nie wystarczy „ładny wygląd”, przeczytaj newsletter #51 (otwiera się w nowej karcie).
